上周，受一行業(yè)朋友相邀，參與東莞的文具行業(yè)交流會(huì)，在去之前便和周邊朋友探討文具行業(yè)的狀況，普遍反映做這個(gè)行業(yè)：累，而且不知道未來該如何面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)格局。于是我們便一一思索產(chǎn)業(yè)鏈中各自的發(fā)展方向。最后堆積以下文字供業(yè)界切磋、探討，不管對(duì)錯(cuò)，但求在煩悶之余可給各位帶來話題。
用6個(gè)字來表達(dá)這個(gè)行業(yè)的狀況及困惑：大、小、高、低、強(qiáng)
消費(fèi)力量—— 大
文具業(yè)的客戶主要是企事業(yè)單位而不是個(gè)人，且每年新增的新企業(yè)不斷擴(kuò)大，購(gòu)買量大;
2005年全行業(yè)銷售收入1500億元以上;
近5年年均增長(zhǎng)率為12%,今后10年的年均增長(zhǎng)率為5%;
國(guó)家政策有利于介入，政府招標(biāo)開始納入文具及辦公設(shè)備產(chǎn)品;
1.8億的學(xué)生及上千萬(wàn)的家庭辦公開始起航。
企業(yè)狀況—— 小
§ 文具零售公司規(guī)模普遍很小(最多的店面不超60多家);
§ 文具零售公司銷售額很小(最大不超5億元);
§ 文具零售公司的店面面積小(最大不超3000平米)
§ 中國(guó)文具流通行業(yè)極度分散，2004年全國(guó)有2500多家成規(guī)模文具公司，而排名前10位的公司銷售量之和不到全國(guó)總量的10%;
§ 文具生產(chǎn)企業(yè)同樣面臨這些類似的問題，年產(chǎn)量超過10億的寥寥無(wú)幾;
§ 中國(guó)還未出現(xiàn)全國(guó)性的文具零售企業(yè)，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈并呈現(xiàn)強(qiáng)烈的區(qū)域性
進(jìn)入壁壘——低
由于技術(shù)成熟度高、產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)、原料相對(duì)易得、設(shè)備制造技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低等因素，文具生產(chǎn)及零售行業(yè)的整體進(jìn)入壁壘較低；
企業(yè)及風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)對(duì)文具行業(yè)的投資價(jià)值有一定程度的低估;
前十大文具零售企業(yè)的總和不到全國(guó)10%的市場(chǎng)份額，行業(yè)集中度低，存在整合機(jī)會(huì);
人員素質(zhì)低、零售店的資金需求低、產(chǎn)品技術(shù)含量低;
70%以上的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在普通文具產(chǎn)品，低端產(chǎn)品的產(chǎn)能過剩，小店林立，市場(chǎng)上很多不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)總體效益低下。
競(jìng)爭(zhēng)門檻——高
從這個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)的規(guī)模都可以看得出，這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)門檻太高，眾多企業(yè)無(wú)法在市場(chǎng)中形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而并不是像很多人說的那樣——這個(gè)行業(yè)門檻低，所謂的低只是進(jìn)入門檻，而如果想在這個(gè)行業(yè)有所建樹則并不容易，按俗話來說就是這個(gè)行業(yè)的“水”很深;
大型零售賣場(chǎng)(超市)投資較高，人才要求嚴(yán)格，系統(tǒng)管理規(guī)范，因此其進(jìn)入壁壘相對(duì)較高;
特殊產(chǎn)品的進(jìn)入門檻太高，如紙張，他們對(duì)資金、技術(shù)、人才的需求相當(dāng)之高，而現(xiàn)有的市場(chǎng)則由幾家大型企業(yè)壟斷著，包括新入大陸的Double A 和老牌企業(yè)APP、UPM、APRIL等;
競(jìng)爭(zhēng)門檻高除了對(duì)資金和人才的需求外，另一原因是到目前為止本行業(yè)仍然沒有良好的贏利模式;
行業(yè)替代威脅高，大部分企業(yè)做不大，沒有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，而行業(yè)外(及行業(yè)內(nèi)外資)的資金雄厚，收購(gòu)者和資本運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)隨時(shí)準(zhǔn)備進(jìn)入本行業(yè);
生產(chǎn)商和消費(fèi)者——強(qiáng)
中國(guó)的文具生產(chǎn)企業(yè)大多歷史悠久，不管在利潤(rùn)、資金或人才儲(chǔ)備上都是要強(qiáng)過流通商;
而中國(guó)的文具零售業(yè)是一個(gè)極度分散的行業(yè)，無(wú)法形成強(qiáng)大的采購(gòu)，生產(chǎn)商的力量相對(duì)強(qiáng)勢(shì);
由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，眾多企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，成本是他們比較關(guān)心的領(lǐng)域，近年來大客戶對(duì)價(jià)格的敏感度越來越高，并且，隨著直銷方式的普及，消費(fèi)者擁有很強(qiáng)的談判籌碼;
在整個(gè)文具產(chǎn)業(yè)鏈上，博弈已經(jīng)開始，產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該注重以下方面的發(fā)展趨勢(shì)：
生產(chǎn)商方面：
1、 我們從國(guó)美收購(gòu)永樂、百思買收購(gòu)五星等一系列的并購(gòu)案中可以聞到一些味道，文具廠家的專賣店將在一定程度上可以緩解大型文具超市的談判壓力，廠家專賣店會(huì)越來越多;
2、 大中型文具制造商應(yīng)該盡快涉足直銷業(yè)務(wù)的拓展，尤其是定制品的業(yè)務(wù)，這是有別于普通渠道的業(yè)務(wù)，且利潤(rùn)豐厚;
3、 受到競(jìng)爭(zhēng)及原材料價(jià)格上漲的因素，廠家的產(chǎn)品線會(huì)越來越寬，做筆的開始做文件夾，做文件夾的開始做訂書機(jī)，做訂書機(jī)的開始做碎紙機(jī)，以填補(bǔ)經(jīng)銷商在做直銷客戶時(shí)因?yàn)闆]有該品類的產(chǎn)品而選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌;
4、 因?yàn)閲?guó)內(nèi)渠道的開發(fā)成本不斷上升，且銷售提升乏力，中小型企業(yè)應(yīng)該注意國(guó)際客戶的開拓，以保持穩(wěn)定的利潤(rùn)收入;
5、 從COMIX、DELI、TRUECOLOR在中國(guó)市場(chǎng)的成功可以看到，以出口為主的廠商可以逐步滲透國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并在各大中城市設(shè)立旗艦展示店，以保證品牌在國(guó)內(nèi)的能見度;
6、 廠家產(chǎn)品的開發(fā)要更加注重實(shí)用性和美觀性，快樂辦公則是大部分廠家訴求自己品牌的利益點(diǎn)之一。
批發(fā)商方面：
1.本行業(yè)老的批發(fā)商渠道穩(wěn)定客戶穩(wěn)定，下一步應(yīng)該是搶占更多的終端市場(chǎng)，包括建立連鎖文具店和開展直銷客戶，最適合的地方莫過于借助各地的文具批發(fā)市場(chǎng)，一可以保證批發(fā)客戶的穩(wěn)定，二可以慢慢開拓終端客戶，三因?yàn)橹袊?guó)文具批發(fā)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展，很多地方的中小型批發(fā)市場(chǎng)開始演變成中國(guó)特色的零售賣場(chǎng)，他們的批發(fā)功能越來越少，所以這應(yīng)該是集約式的文具零售賣場(chǎng);
2.由于銷售量較大，應(yīng)該開始注意開發(fā)OEM產(chǎn)品，并逐漸把精力放在自有品牌的開發(fā)建設(shè)上，如果可以還可以自己建廠;
零售商方面：
1、 門店會(huì)兩極分化，要不超過1000平米，要不小于40平米，而60——120平米之間的門店，他們所輻射的商圈和零售額幾乎沒有太大差別，但租金成本和人力成本則要比40平米以下的店面高許多;
2、 在深圳、廣州、上海、北京等地，大部分文具店會(huì)逃離街鋪，轉(zhuǎn)而進(jìn)入大型寫字樓里開門店;
3、 越來越多的文具直銷業(yè)務(wù)員逃離所在企業(yè)，自立門戶不設(shè)店面進(jìn)入個(gè)體直銷領(lǐng)域，文具店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盡在“無(wú)形之中”;
4、 老的連鎖文具公司應(yīng)該放緩甚至是暫停拓展新的店面，而要加大直銷隊(duì)伍的建設(shè)和培養(yǎng);
5、 在上海、北京等發(fā)達(dá)城市，由于大型直銷商(或與外資合作)的“搶市”行為，他們的開發(fā)重點(diǎn)大都集中一些政府及大型企業(yè)上，所以作為國(guó)內(nèi)中小型的文具企業(yè)，下一步應(yīng)該由大客戶銷售轉(zhuǎn)向中小企業(yè)客戶的開發(fā)，這些小型客戶由于不在大型文具直銷商的重點(diǎn)范圍之內(nèi)，所以即減少了服務(wù)大客戶的庫(kù)存、又加快了小客戶的回款速度，還避開了強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，建議各位不要老盯著大客戶看;
6、 因?yàn)殚T店的作用越來越小，所以企業(yè)應(yīng)該注重精細(xì)化的直銷體系管理，盡量減少因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的離開而導(dǎo)致客戶的“離開”;
消費(fèi)者方面：
“消費(fèi)分配原則”將是廠商最關(guān)注的。
這就意味著，文件夾的競(jìng)爭(zhēng)品類有這么多!包括訂書機(jī)、電腦等;所以我們開始要關(guān)注——“消費(fèi)分配原則”，而文件處理系統(tǒng)最近幾年發(fā)展還是很快，主要有以下幾個(gè)原因：
☆ 第一代的文件夾在色彩、功能等方面已經(jīng)不適合現(xiàn)代辦公，并開始換代;
☆ 內(nèi)地大量的辦公室人員還只在用檔案盒處理文件，并沒有享受到真正的輕松辦公快樂辦公;
☆ 辦公室需要更個(gè)性化的色彩來點(diǎn)綴枯燥的工作;
☆ 因?yàn)楣ぷ黝l率的繁忙、加快和細(xì)分，職員對(duì)于文件的分類和管理及使用頻率依賴越來越重;
☆ 電腦病毒的入侵使我們的重要文件需要及時(shí)打印后保存;
☆ 培訓(xùn)的機(jī)會(huì)越來越多，打印的資料越來越多;
☆ 公司業(yè)務(wù)和管理行為越來越規(guī)范，手冊(cè)和制度制作越來越多;
☆ 國(guó)家規(guī)定企業(yè)對(duì)某些文件的保存必須要在一定年限以上方可銷毀。
在我們對(duì)消費(fèi)者的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，對(duì)消費(fèi)者采購(gòu)文具產(chǎn)品影響最大的2個(gè)因素：
1、 銷售員的推薦
在本行業(yè)中消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠(chéng)度不夠，用戶認(rèn)識(shí)品牌可以通過朋友介紹、店面促銷、DM海報(bào)等，而他們認(rèn)同產(chǎn)品的最重要原因是因?yàn)樗麄冋J(rèn)同銷售單位(組織)而非產(chǎn)品品牌，所以影響客戶購(gòu)買的關(guān)鍵就是客戶能否認(rèn)同店員(直銷)的推薦。
2、 是否方便
消費(fèi)者通常希望能夠隨時(shí)隨地的在某一固定的企業(yè)(場(chǎng)所)購(gòu)買到自己緊急需要的文具用品，這個(gè)一站式不單單是指文具的購(gòu)買，而且包括家具、家電、IT、日用品、圖書、音像制品等，這是國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣，尤其是內(nèi)地 。
來源：國(guó)際文儀
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